Seu cliente só compra se você der grandes descontos? Cuidado! Os descontos podem ser o motivo da sua falência!
Vivemos em um pais onde o empreendedorismo é muito estimulado. No entanto não somos ensinados a nos tornarmos empresários. Somos incentivados quase que diariamente a abrirmos novos negócios. Seja por uma demanda de mercado existente ou até mesmo uma demissão, gerada pela “marolinha”. O problema é que nunca nos ensinaram a administrar (leia-se gerar riquezas) uma empresa.
O perfil do empreendedor brasileiro é aquela pessoa que trabalhou muito tempo como empregado, tem um grande conhecimento sobre o processo operacional da sua empresa. No entanto não tem grandes conhecimentos sobre ferramentas e metodologias de gestão.
Ainda sobre o perfil dos empresários e empreendedores brasileiros: muitos apresentam um perfil extremamente comercial. Ou seja, um foco muito grande nas vendas. O problema disso que muitas vezes vendemos a qualquer custo, sem saber exatamente se aquela venda é financeiramente viável ou não.
Muitas vezes, sem fazer contas utilizamos os descontos como único argumento de venda. Vendendo nossos produtos, até mesmo sem saber, abaixo do preço real de custo, gerando prejuízos econômicos.
Por mais estranho que pareça essa expressão: as vezes é melhor não vender que vender com prejuízo.
Então pare de dar descontos ao seu cliente! Aqui vão algumas dicas sobre como melhorar a saúde financeira da sua empresa:
Produtos não tem valor! Benefícios sim! Ao invés de vender uma câmera fotográfica modelo DV 5000 Plus, venda a sensação de você passar um final de semana maravilhoso com sua família na praia e nunca mais esquecer destes momentos, registrando tudo isso com nossa máquina fotográfica.
Venda a sensação de você guardar para sempre o desenvolvimento, o crescimento e a evolução diária do seu filho recém-nascido com nossa câmera.
Existem apenas dois tipos de clientes: o que compra preço e o que compra qualidade. Lembre-se que o cliente que você conquistou pelo preço vai te deixar também pelo preço se seu concorrente baixar o preço dele R$0,50 centavos. Você atrai o cliente que quiser.
Faça cálculos, venda benefícios e aumente as margens dos seus produtos. É melhor você vender um produto que gere R$10,00 de margem de contribuição, que vender dez produtos que te gerem R$1,00 de margem de contribuição cada. Você vai ter uma estrutura muito mais enxuta, muito mais eficiente e mais lucrativa.
Pare de focar apenas no seu faturamento. Faturar R$ 1 milhão de reais por mês não adianta de nada se sua empresa não tiver dinheiro no final do mês. É muito melhor você faturar R$ 50 mil por mês com um lucro de R$10 mil, que faturar R$ 1 milhão e ter prejuízo.
Pare de vender a qualquer custo. Antes de saber se você pode vender um produto por determinado valor é importante que você faça contas e saiba se é possível vende-lo por aquele preço. As vezes é melhor dizer não para o cliente. Deixe que os clientes que pedem preço quebrem seus concorrentes e não sua empresa.
Lembre-se sua empresa existe apenas para gerar riqueza. Não interessa quanto você fatura, mas sim quanto dinheiro sobra no final do mês.
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por Douglas Gayo
